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客戶說,求求你別煩我,怎么辦?

  JAC外貿實戰  2020-01-23 00:00:00   專欄
跟客戶聊天一直有一種不變的堅守,就是只說有用的東西,或者能夠打動客戶的東西。

每天需要花很多時間來解決大家的問題,所以,為了不至于自己的事情被干擾,很多問題就不回答。



很多人可能心里很不爽,我的問題很簡單的,幾分鐘就夠了,不能幫忙回答一下嗎?


還有的同志,看到我發了朋友圈,就拼命的催我回答問題,大概意思是,我看到你在,不要跑!


一個問題,看完,思考完,回答完至少需要五分鐘,二十個人,就是100分鐘!


要知道每天過來問問題的何止20個?很多時候是加個0。


還有,我說的這個五分鐘是問題表述很明確,很全面,不需要補充的那種。


但是99%的問題不是這種,99%的問題,需要我去引導,去提問,提示問問題的人補充條件。


這樣下來一個問題就會消耗至少二十分鐘!


更有甚者,有些人拋一個問題過來人就不見了,我提示他補充,半個小時之后才補充過來。


前面的思考我已經忘記了,又要從頭開始,文字也還好,有些人喜歡用語音,一條語音半分鐘,我要全聽完,結果最重要的就后面十秒,讓我很抓狂。


還有人問問題喜歡一句句的蹦,看吧,需要等很久。


不看吧,微信一直在提示,屏蔽微信提示吧,又怕錯過客戶信息,無奈到頭大。


所以,我曾經給自己立了規矩,十不答,不是牌大傲嬌。


溝通成本太高,你耗得起,我耗不起,用這些時間我不如發幾條產品,分析幾個客戶,回幾封郵件。


上面只是一個引子,下面的內容才是最重要的。


你知不知道你給客戶制造了多大的溝通成本?


一個客戶,對于相應的供應商就是一個網紅,大家都想泡網紅,于是客戶變得很忙。


大量的郵件,大量的手機消息,客戶每天需要花費大量的時間來處理。


注意,我說的處理包括很多種,直接無視也是一種處理,拉黑舉報也是一種處理,看一下是一種處理。


回復則是我們最想要的處理。


所以,跟客戶溝通的時候,一定要選擇最節省客戶溝通成本的一種溝通方式。


有人會說,不溝通是最節省成本的。


那么我告訴你,處理你的最低成本方式是開除你。


我跟客戶聊天一直有一種不變的堅守,就是只說有用的東西,或者能夠打動客戶的東西


那么客戶一定會對我產生一種印象,這個人發的東西還可以,還可以看一下。


這種堅守容不得半點馬虎,客戶會給我打標簽,一旦標簽打下,再更改,成本就太高了。


所以降低客戶溝通成本的第一條法則是只說有用的和能打動客戶的。


就如同我上面講的,當你向客戶傳達你的價值的時候,尤其是使用即時通訊軟件,例如手機端WhatsApp的時候。


不要把段落分得過多過于零散,當然也不要一大段全部過去,一定要控制在三次以內把所有問題全部表達完。


不然的話就會一次又一次的去打擾客戶,讓客戶感到很厭煩。


而且表達語言要盡量干練,不要啰里啰嗦,反反復復。


在這個地方,又難免要老生常談,就是對產品要專業,而且要提煉,找到價值點,并且學會表達。


這一個方面之前講的很多,今天不想再做贅述。


理論上來講,彼此互相了解是降低溝通成本最簡便的方法。


但是,實際情況卻是,我們非常有想法而且也非常努力的去了解客戶,但是客戶卻沒有興趣來了解我們。


因為客戶面對的騷擾太多,當客戶確認我們對其有價值之前,是不會花時間在我身上的。


這樣就很尷尬了,但是我們又不能不做,所以說跟客戶溝通的過程就是不斷的去按照客戶所喜歡的方式傳遞我們價值的過程。


而價值的傳遞,又能讓客戶對我們有越來越深入的了解,簡單直接不拐彎抹角,是降低溝通成本最有效的方法之一。


當然,這里的溝通可能很多時候都是尷尬的獨角戲。


所以說外貿的各位要經常去聽一下相聲和評,看他們是怎么一個人自言自語,可以說那么長時間的。


讓自己給客戶傳遞的信息變得明確,肯定,擲地有聲是溝通中非常重要的。


很多人說話模棱兩可,總喜歡用一些不怎么確定的文字,例如maybe,客戶說了一大段,提了好幾個要求,結果就回復了一個ok了事,讓人完全摸不著頭腦。


而我一般是這樣做的,如果客戶提了很多個要求,我絕對不會用一個單詞去回應。


而是把他的所有的需求重新重復一遍,然后對每一個進行一個清楚的解析,并且給出明確的態度。Of course we agree,或者it is no problem at all。


如果做不到,就說不好意思,我們難以答應等等。


我們是在進行商業談判,商業談判所涉及到的所有條款都要清晰明了,不能存在任何歧義。


作為傳達商業方案等業務,更要態度明確。


要真正的學一些表達技巧,尤其是邏輯化思維的能力,你要將你要表達的東西,分出ABCD,講完A講B,再講C,不能來回跳躍,增加理解難度,造成思維混亂。


在產品嚴重雷同的情況下,考驗的就是大家的營銷能力


營銷能力包括很多,其中就有產品價值的提煉,產品價值的傳遞(后續文章有重點剖析)。


這就是為什么明明產品相同,業績卻出現了很大的差別,難道只是因為運氣有差別?


總之,你要知道自己溝通的目的是什么,更要知道客戶想要什么。


然后梳理體系,邏輯化內容,提煉好價值,高效傳遞。


重點講完了,我再強調一下十不答!

本文系JAC外貿實戰授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.qwtho.tw/sales_marketing/ma/8800104077/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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