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客户指定的供应商不服管,怎么办?

少点指责,多点良性沟通。
世界经理人专栏

刘宝红 西?#26500;手?#34892;总监

在采购和供应链管理领域有十几年的丰富经历,主要集?#24615;?#39640;科技和小批量行业 。畅销书《采购与供应链管理:一个?#23548;?#32773;的角度》和《供应链管理:高成本、高库存、重资产的解决方案》作者。

西?#26500;?#38469;(CSCS International)总部美国硅谷,专注供应链、运营、采购和计 划领域的培训与咨询,帮助本土企业提高国际竞争水平。

http://www.scm-blog.com

?#30475;?#35762;到客户指定的供应商,我都问学员,你们?#19981;?#23458;户指定的供应商吗?#30475;?#26696;?#38469;?#19981;?#19981;丁?#25105;说这就是问题的一大根源:因为不?#19981;叮?#20320;看到客户指定的供应商,就开始挑刺,来证明客户傻,客户呆,客户?#25351;?#20320;指定了糟糕的?#24405;?#20379;应商。如果出了问题的话,那对不起,客户,你只能自求多福了。

客户指定的供应商就如婆媳关系。对于自己的女儿,不管做了什么事,婆婆?#20960;?#36974;着罩着,因为女儿是自己的,婆婆有?#25226;?#25321;权?#20445;?#20063;愿意履行管理义务。但对于儿媳则否:媳妇是儿子“指定”给婆婆的“指定供应商?#20445;?#23110;婆没有选择权,但要履行管理义务——儿媳妇总是要跟婆婆一起做饭什么的,婆婆咋看咋不顺眼。这不,这就注定了婆媳关系不畅。

你说,这是个婆婆问题,还是媳妇问题?在我看来,更多地是个婆婆问题,因为婆媳关系中,婆婆占主导地位。打个比方就知道了。我是七零后,在这个年龄段有些家庭有多个孩子。比如一家有三个女儿,?#38469;?#21516;样的父母养,但嫁到婆家后,有的很孝顺,有的却整天鸡飞狗跳。女儿都差不多,那区别就在婆婆:?#24425;?#23110;媳不合的家庭,背后都有个管理能力不善的婆婆的影子。

我说这些,不是为了讨好媳妇们;我说这些,是提醒我们采购方,在与客户指定的供应商打交道时,采购方处于主导地位,我们的思维定势往往决定了供应商关系

我问学员,为什么不?#19981;?#23458;户指定的供应商?#30475;?#23478;都会异口同声:客户指定的供应商不服管。为什么不服管?因为他们是客户指定的,言下之意是有客户在后面撑腰。我继续问,作为采购方,我们是什么?我们是客户指定的来管理客户指定供应商的供应商。这话有点绕口,简单地说,我们就是客户指定的婆婆。这时候你会发现,你的地位远没有你想象的那么低。作为客户指定供应商的客户,我们直接跟最终客户打交道,有更多的机会影响最终客户,通过最终客户来给指定的供应商施加压力。而这问题呢,表面上看是客户指定的供应商不服管,?#23548;噬鲜?#19968;级供应商不愿管。

举个我个人的例子。我在硅谷管理供应商,三年时间,主要任务就是给一级供应商指定供应商。有些一级供应商,主要是那些管理能力低下的供应商,经常来抱怨,说我们指定的供应商这不好,那不好。抱怨的时间长了,我就把?#24405;?#20379;应商的老总叫来,问他的耳根热不热,他就很怕:如果一级供应商抱怨太多,下一代新产品我就可能不指定他。于是?#24405;?#20379;应商就收敛多了。这?#24471;?#20182;们还是服管。

有些一级供应商与?#24405;?#20379;应商闹得不可开交,我就把他们的老总叫到一起,然后一言不发坐在一边,看他们两个谈。毫无例外,?#30475;?#21322;个小时、一个小时后,两位都谈得妥妥帖帖,?#19994;?#20102;双方都满意的解决方案,高高兴兴地走了。这?#24471;?#20102;什么?#31354;饉得?#20004;个供应商平常就不沟通,或者说也“沟通?#20445;?#19981;过他们的“沟通”是互相掐架,证明是对方的错(多像有些公司的兄弟职能之间啊)。而沟通呢,采购方作为客户,在双方的沟通中处于主导地位。

我还想说的是,采购方简单、?#30452;?#30340;管理方式,?#24425;?#23548;致客户指定供应商管理不善的根本原因。在那些小采购公司,供应商管理就如袁世凯练兵:一手拿刀,一手?#20204;?#21548;话就给他钱,给他官,不听话就给他一刀——简单、?#22336;牛?#28120;汰为主的管理方式,放到客户指定的供应商上,注定是要吃尽苦头的。客户当然知道指定供应商的弊端,之所以指定,是因为有独特的工艺、技术等原因。所?#36816;擔?#23458;户指定的供应商属于有能力,但也有脾气的那种,你得当做战略供应商来?#28304;?#36830;客户都淘汰不掉,你能?说白了,还是个管理问题。

说了这么多,我并不是为客户指定的供应商辩护——你不?#19981;?#20182;们,我也不?#19981;丁?#25105;想说的是,客户指定供应商,总有客户指定的原因,你不能一想就贪污腐败什么上想。这就如儿子娶媳妇,是因为儿子有客观的需求,总不能因为婆媳关系而不娶媳妇吧。这是不可为之处。除了不可为的之外,还有很多可为之处,我们要做我们能够控制的,不能因为“不愿管?#20445;?#25110;者不愿意履行其管理义务,一有问题,就到客户那里哭鼻子,?#30340;?#25351;定的供应商,那你就来管啊。殊不知,同样是被指定了供应商,而且是同样的?#24405;?#20379;应商,有的一级供应商管理不错,很少看到他们之间互相指责?#27426;?#21478;一些一级供应商呢,则?#32972;D指?#27809;完。只要我们做了我们能控制的,我们就可能做得比竞争对手好,这就是我们的竞争优势。

摘自刘宝红最新专著《采购与供应链管理:一个?#23548;?#32773;的角度》第3版,京东有售。

本文系刘宝红授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.qwtho.tw/strategy/ma/8800101497/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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